Zusammenfassung prüfungsrelevante Klausurinhalte Vertrieb

Ein Überblick über die prüfungsrelevante Klausurinhalte im Aufbaumodul II (Vertrieb) bei Herr Weinert. Die Themen wurden als Fragen abgefragt.

Folgende Lernziele sind enthalten:

Strategische Grundlagen für Unternehmen im Vertrieb

Von der Strategie zum Vertrieb

Grundlegendes Gerüst für Strategische Analyse

Ansoff Diversifizierungs-Matrix

Das Profil der Organisation ermitteln: Kern-Aktivität

„Kern-Aktivitäten“ (Core)

Das Profil der Organisation ermitteln: Strategie des „Blauen Ozeans“

Bedeutung im Ökonomischen Unternehmens-Prozess

Strategische Voraussetzungen

Abgrenzung zu Marketing (Auffassungen zum Platz, Rolle und Organisationsanordnung)

Funktionen im Unternehmen

Abgrenzung zu Marketing (Gliederung Vermarktungsfunktion, Historische Entwicklung, Rolle des Marketings

Preis-Bildungs-Strategien

Strategische Analyse-Werkzeuge – Push-/Pull-Strategie

Vertriebsplanung (Ziele)

Kundensegmentierung

Kundenbewertungsverfahren

ABC-Analyse

Quantitativ/Qualitative Evaluierung: Scoring Methode

Analyse-Werkzeuge – Lebens-Zyklus zur Kunden-Wert-Analyse

Kundenzufriedenheits-Management

Qualitative Kunden Analysen im B-C

7 Distributions-Kanäle

Channel-Management / Direktabsatz

Direktabsatz

AIDA-Modell (Heranführung eines Kunden an ein Angebot)

Verkaufstrichter

CRM (Customer-Relation-Management)

Geomarketing

Personale Aspekte (Verkäufertypen, Eigenschaften/Qualifikationen)

Durchführung des Verkaufs (Phasen Verkäufergespräch, Rahmenbedingungen)

Beziehungsmanagement

Internationaler Wirtschaftsaustausch

Internationale Handelsblöcke

Internationalisierung

Internationale Vermarktung

Internationale Markterschließung: 7 Stufen Modell

Internationale Markterschließung: Zeit-/ Ablaufbasiert

Internationale Markterschließung: Triaden-Strategie

Umsetzung Internationaler Vertrieb: Ansätze im Export

Umsetzung Internationaler Vertrieb: Akkreditiv

Umsetzung Internationaler Vertrieb: InCoTerms

Umsetzung Internationaler Vertrieb: Personalbesetzung im Ausland

Vertriebstrends – Übersicht (Vertriebsintern, Vertriebsextern)