Eine Ausführliche Ausarbeitung des Themengebietes Vertriebscontrolling

Einleitung der Ausarbeitung

Wie wir bereits aus den vorangegangenen Vorlesungen erfahren haben gibt es eine Vielzahl von Controlling-Elementen welche sich alle einer Immensen Summe an Instrumenten zur Steuerung, Auswertung und Planung bedienen.

All dies dient dazu die Zukunftsausrichtung des Unternehmens, auch die Philosophie genannt, umzusetzen und vor allem stetig im strategischen und operativen Bereich zu kontrollieren. Auf den folgenden Seiten wollen wir uns einmal dem Schwerpunkt unserer Ausarbeitung – dem Vertriebscontrolling – widmen.

Als Grundlage wollen wir uns einmal kurz die Entwicklung des globalen Marktes anschauen. Da sich in den letzten Jahren ein Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt vollzog, ist es für die Unternehmen zwingend erforderlich geeignete Vertriebsmaßnahmen zu ergreifen – beispielsweise gibt es zu jedem Produkteine Vielzahl an alternativen Herstellern bzw. Anbietern und die Qualität der Produkte weicht in vielen Bereichen auch nur noch geringfügig voneinander ab wodurch sich die Gründe für den Kauf eines Produktes nicht mehr direkt an dem Produkt selbst festmachen lassen.

Zudem stellt der Kunde immer höhere Anforderungen an das Produkt. Durch das Vertriebscontrolling soll eine Unterstützung der Unternehmensführung durch Information, Steuerung und Kontrolle gewährleistet werden.

Trotz der zukunftsorientierten Ausrichtung steht es in einem engem Zusammenhang mit dem klassischem Controlling. Das klassische Controlling ist produktbezogen – so werden Fertigungsprozesse zeit- und kostenoptimiert. Das Marktmanagement orientiert sich am Kunden und hat Umsatzsteigerung zum Ziel.

An der Schnittstelle dieser beiden Systeme greift das Vertriebscontrolling. Um eine angemessene Zielerfüllung zu erreichen, bedarf es einer konkreten Planung. Nach der Zielbestimmung im strategischen Vertriebscontrolling kommt es zur Umsetzung im operativen Vertriebscontrolling.

Im strategischem Vertriebscontrolling müssen, im Gegensatz zum operativem Vertriebscontrolling, sämtliche Instrumente mit den verschiedensten Unternehmensbereichen funktional zusammenarbeiten – ein regelmäßiger Input von allen Bereichen ist zwingend erforderlich. So gehören unter anderem zu diesem Aufgabenfeld nach Mario Pufahl¹ folgende Aufgabenfelder …

Vorschau-Ausschnitte

Gliederung